Inainte de a face primele calcule serioase si de a decide cand si cum vrei sa-ti extinzi afacerea pe pietele externe, nu este suficient sa dispui de resursele necesare. Este esential sa raspunzi cu sinceritate la o intrebare cheie: este aceasta extindere oportuna pentru valoarea companiei mele sau este doar o ambitie personala, un vis frumos dar riscant? Daca raspunsul este pozitiv, daca extinderea este cea mai potrivita alegere, atunci poti poate trece  la planificarea primilor pasi in acest sens.

Extinderea pe noi piete este o operatiune riscanta. De aceea, necesitatea si oportunitatea ei trebuie analizate la rece. Desigur, aceasta analiza nu trebuie sa suprime nici curajul si nici dorinta de a incerca noi teritorii, ci doar sa le completeze. Curajul trebuie dublat de capacitatea de a elabora cu luciditate un plan eficient de dezvoltare externa. Executia ramane cheia.

Informeaza-te cat mai bine

Istoria recenta a aratat ca atunci cand pe piata locala conditiile se inaspresc, extinderea pe pietele externe poate fi un motor de crestere. Asa au reusit marii furnizorii de software si servicii din Romania sa-si majoreze cota de piata si portofoliul de produse. Pentru companiile IT, extinderea in strainatate a fost supapa de care aveau nevoie. Succesul lor a dovedit ca extinderea este mai facila atunci cand domeniul de activitate presupune costuri mici de productie, realizarea produselor si/sau serviciilor respective nu necesita prezenta si dezvoltare a unei companii locale (un programator bun poate lucra de oriunde, din fata calculatorului) iar piata pe care actioneaza este una de nisa, cu un numar limitat de jucatori. Toate aceste particularitati au redus numarul necunoscutelor, facand extinderea pe pietele externe mai usoara.

Pasul al doilea: consultanta specializata

In etapa a doua, este important sa abordezi consultanti specializati in materie. Poti opta fie pentru un consultant individual fie pentru o companie, in functie de profilul activitatii si de buget. Zicala „sunt prea sarac pentru a-mi permite lucruri ieftine” se potriveste pefect. Alege bine, pentru ca o decizie gresita in aceasta etapa te poate costa ulterior de 10 ori mai mult.

Pasul al treilea: contactarea Camerei de Comert

Presupunand ca ai ales tara/piata in care vrei sa-ti extinzi afacerea, urmatorul pas ar fi participarea la misiunea economica organizata de Camera de Comert si Industrie a Romaniei sau contactarea unei camere de comert bilatrarele (de ex: Camera de Comert Romania-Israel, Romania-Italia, Romania-Elvetia, daca aceste tari sunt pe lista ta).

Pasul al patrulea: apelarea la un consultant local

Daca toate au mers bine pana acum, pregateste-te pentru primul pas cu adevarat dificil: cautarea si alegerea unui consultant local. Selectia lui este foarte importanta pentru ca un consultant bun te ajuta sa economisesti timp si bani. El iti va spune tot ce ai nevoie sa stii despre competitorii tai, despre portitele ascunse din fiscalitatea tarii respective, despre costurile reale de operare, cultura consumatorilor etc.

Pasul al cincilea: calatoria de explorare

Dupa ce ai adunat toate informatiile necesare, urmatorul pas este o calatorie de explorare. Imaginea de pe hartie trebuie intotdeauna verificata la fata locului! Contacteaza in primul rand Ambasada Romaniei din tara respectiva. Prin intermediul ei poti obtine detalii despre mediul de afaceri local, industria care te intereseaza sau companiile concurente.

Alege ce ti se potriveste si analizeaza toate provocarile si obstacolele

Fiecare din aceste optiuni implica riscuri si costuri diferite. Din nou, un consultant local bun te poate ajuta sa intelegi care dintre cele trei optiuni se potriveste cel mai bine profilului afacerii tale, iti ofera cele mai bune perspective si cel mai bun raport cost-beneficii. Indiferent de forma aleasa, este esential sa cunosti provocarile si obstacolele care te asteapta pe acea piata. Chiar daca ai identificat un partener local, este bine sa fii atent la detalii, sa cercetezi cu atentie piata. Iata cateva elemente pe care trebuie sa le analizezi:

• Barierele culturale si de limba
• Legislatia si reglementarile privind investitiile straine
• Accesul la resurse umane si materiale
• Birocratia si mod de lucru cu autoritatile locale
• Reglementarile privind dreptul de proprietate si proprietatea intelectuala
• Legislatia privind exit-ul si disputele intre parteneri
• Cand si cum sa colaborati cu un partener local
• Barierele de marketing (cultura locala).

Daca ai aflat si aceste detalii si ai decis ca merita sa alegi acea piata, atunci e timpul sa iti evaluezi optiunile de extindere: a) joint-venture cu o companie locala b) deschiderea unui birou propriu  
c) cumpararea pachetului majoritar (sau integral) al unei companii locale.